两大错误
2003.08.19
　　《知青茶座·快乐人生茶艺馆》版主汪洋转贴了一篇《谁动了我的奶酪》，我在跟帖之后，余兴未消，想起了前几年在东阳横店的一件事。

　　2000年5月20日，春季旅游，去普陀山的一路由我带队。一辆大巴，连家属在内，男女老少近四十人；行车约半小时后，相互间的陌生感已消除，便开始了叽叽喳喳的交谈。于是我提议导游带领大家唱唱歌、讲讲笑话来活跃一下车内的气氛。

　　导游一带头，原本熟悉的职工，相互间开始了“点名挑战”，歌声、笑话不断，车内充满了快乐。和往常外出一样，我带着书，路面较好，行车中的晃动不大，我听着歌声和笑话的同时，还不时地拿起书来看。

　　“我来说，”坐在我边上的保安小张自告奋勇地大声说着，“方工有两大错误！”车内顿时静了下来，我却楞住了：小张是我93年初到横店时就认识的，六、七年来几乎每天都会见到，相处一直很好，可从来也没听见过他对我意见呀！“首先，”他开始拿腔拿调了“嗯，首先是没有找对爹和妈！这是第一大错误。”大家感到他在“现编”小品了，“更为严重的是，有了前一错误，还继续犯了更为严重的第二大错误：没有找对老婆！”一阵巨大的震撼！使我愕然了；车内的其他人一时也没有回过神来，没有发出任何笑声。

　　也许，觉察出了什么，小张放弃了拿腔拿调而改用东阳话说：“大家说，方工这个人好不好？”“方工不错！”几乎是异口同声的回答。小张继续说：“方工没有架子，很和气。这几年在横店做了不少事，可惜不是东阳人，只能跟我们一起混混；像某某，虽然也是外地人，二十几岁，就凭找了一个好老婆，才来几天，就……”知道他在为我“鸣不平”，但这种场合，实在不合适。我阻止了他，大家也失去了刚才的欢乐。之后的三、四个小时的行车，也是在沉闷中度过的。

我对横店国际商贸城业务发展的若干思考
2002.04.29 - 05.09
　　“桃三、杏四”，是说桃树、杏树从栽下到结果，大约要三、四年时间。对商贸城的业务发展，我认为也是如此。这里，并非简单套用种桃、种杏，而是基于商贸城一年多的运行情况所说。因为，一年来，商贸城的组织机构、人员变化很大，整个班子对市场、业务均需熟悉和适应，并且相互配合也要一个磨合过程，管理制度、操作程序等更需要成文、规范。

　　边干边学，是横店的特色。“及时总结，巩固骨干；理清思路，夯实基础。”应是当务之急。为避免恶性循环，在注意调动内因的同时，不可忽视来自外界的“浇水、施肥”。譬如婴儿，过早断奶而强调自身觅食，则不利婴儿的生长、发育。

　　我专长“计算机管理”，熟悉“管理模式”分析。下面，对商贸城的业务发展，我按“物理空间”和“虚拟空间”两方面展开分析、探讨。“物理空间”是指目前建成的18万平方米展馆，而“虚拟空间”则是指因特网。

　　“物理空间”的经营，又可分为“自己经营”与“别人经营”两类。“好乐多仓储”等，从整个“横店集团”看，属于“自己经营”，从“商贸城”局部看，则是“别人经营”；三次“展会”，明显属“别人经营”：摊位上“卖什么、赚多少”与“商贸城”并没有直接关系。

　　如果“自己经营”，问题转到：“经营什么？如何经营？”上，接着是：“进货、仓储、营销”等，企业靠“商品”“所有权转移”盈利，管理模式为“商业企业”。如果“别人经营”，则是：“招商”，工作重点完全不一样，前者在“产品”而后者在“经营者”。所谓“会展”，实质是“立题目、短期定向摊位出租”，属物业管理。比如前不久举办的“2002浙江外商在华投资企业产品展暨金华(横店)投资合作项目洽谈会”，商贸城的实际作用是媒介，为买卖双方牵线搭桥；企业实际收益则是“摊位费”、“入场费”等相关服务费，即靠“使用权转移”获益。

　　尽管“自己经营”与“别人经营”都要营造市场，但是前者由于自己是卖方，比如“好乐多仓储”，因此只要组织、吸引买方就可以；而后者，则必须组织、吸引买卖双方，如果“展会”的主题跨度大，比如已经举办的三次展会，前后几乎无法继承，即每次都得从零开始。第三次展会之所以比前二次办得成功，原因之一是买卖双方相对容易定位。

　　统筹兼顾、两条腿走路。无论是“自己经营”还是“别人经营”，现在的重点，我认为有二条：一，闯出特色，逐步繁荣；二，积累经验，巩固队伍。所谓“摸着石头过河”，以及“边干边学”，即只要努力探索，不频繁更换人马，总可以少缴学费、走出路来。

　　“借鸡孵蛋”，是横店的传统之一。我提议，除了自己的“会展公司”每年需要举办若干次展会，是否也可以请外地的“会展公司”来横店组织会展？并且穿插进行。比如请外地公司来横店办一次，我们可以全过程地看别人怎么举办、效果如何，然后再研究调整自己的方案办一、二次。只要展会在横店国际商贸城举办，我们不仅可以收取一定的场地、设施租费，并且还可以借此炒热横店地皮、提高国际商贸城的知名度。

　　接着讨论“虚拟空间”。“物理空间”有具体的展出地点和展出日期，而实际展期中每天又受开门、打烊等时间限制，等等；“虚拟空间”则是跨时空的，完全没有这些限制。

　　很明显，商贸城网站( http://www.hengdiantrade.com/ )不同于集团网站( http://www.hengdian.com/ )。集团网站是企业网站，她的品牌等无形资产不允许与其他企业“分享”；同样，其他企业也有自己的品牌，未必个个乐意纳入“横店”规范。商贸城网站则不同，她与“物理空间”类似，可以允许“加盟”企业亮出自己的品牌，这就是一年多来我所竭力营造的网上“商店、商业社区”，她是灿烂星空下的百花园；名品越多，人气越旺。两者的区别是，前者要求“纯”，后者希望“全”。

　　我希望，将“网上招商”纳入“会展公司”的考核范围。即每次展会、各类广告都要列入这一项招商内容。如果每次展会的参展商，有10%的客户能够加盟“网上商业社区”，那么，以“会展公司”提供的数据测算，已举办的三次展会实际到会参展商已逾3000家，10%就是300家，再按每家668元计，共20万元，这是一笔可能赚而实际分文未赚的钱。以我框算，无论是自己的或外地的“会展公司”，只要在“横店国际商贸城”举办展会，年招商量可逾万家，网站的“产出”则可达五、六十万元。

　　此外，随着“网上商店”的增多，人气必定逐步兴旺。于是，以往通过其他媒体的广告支出，可以相对减少，即“网上新闻发布”将取代“彩印广告”，这样就会出现一种良性循环。同时，商贸城工作人员的业务素质随之自然获得提高，计算机网络操作增多，办公用纸必将减少，工作效率、质量将获得显著改变。

　　再说“物理空间”和“虚拟空间”两者的关系，其实就是中国传统文化《周易》中的“阴”和“阳”，是互相联系的。阴阳失调，矛盾百出；阴阳和谐，诸事顺畅。

　　横店国际商贸城是 WTCA(World Trade Centers Association) 的中国 18 个成员之一，以名求实，横店国际商贸城不仅应该而且可以成为横店及周边地区外贸企业的龙头、进出口商品集散地。和本身是外贸管理机构的“世贸中心”不同，横店不能采取行政措施、政策杠杆来“造势”，相反，依靠市场机制是横店的优势。我意见，横店国际商贸城可以采用“会员制”，对加盟的“会员”提供优惠，比如展出场地的费用优惠、各项WTCA活动的领先安排，以及“网上商店”的优先开设，等等。总之，我认为除了“自己经营”存在商品交易，其他都是纯服务性的，因此，“横店国际商贸城”主要的服务对象是各地的、尤其是周边地区的“进出口商”！把进出口企业组织好、服务好，就是横店国际商贸城的衣食父母。
《光纤光缆市场调研报告》
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